Tutti noi compriamo online ormai da anni e tutti noi siamo stati abituati a siti molto curati, molto veloci, molto facili da utilizzare e a certe dinamiche di sconto e di comunicazione.
Questo però non accade quando invece facciamo acquisti legati al nostro lavoro. Gli e-commerce B2B (business to business, quindi dedicati agli acquisti tra aziende) sono invece rimasti ad uno stato molto più grezzo rispetto a quelli B2C (business to consumer, orientati alla vendita al consumatore finale).
Si pensa che un utente privato debba essere stimolato mentre per un’azienda sia sufficiente il listino prezzi. Si tratta di un ragionamento errato, basti pensare che le stesse persone che fanno acquisti per l’azienda sono quelle che fanno acquisti su Amazon, Zalando o altri e-commerce B2C. Le loro abitudini di navigazione devono quindi essere le stesse perchè reagiscono agli stessi tipi di stimoli.
Per quello un e-commerce B2B deve avere caratteristiche diverse come:
Velocità di acquisto
Un utente privato ha sicuramente bisogno di un percorso di navigazione che gli consenta di trovare ed acquistare ciò che desidera nel minor tempo possibile ma per un utente B2B è ancora più importante. Quest’ultimo infatti compra generalmente più prodotti per singolo ordine quindi è chiaro che deve essere ancora più ottimizzato l’e-commerce per ridurre il tempo di acquisto.
Ricerca avanzata
Le informazioni che un consumatore utilizza per cercare un prodotto sono diverse da quelle di un ufficio acquisti. Quest’ultimo conosce il codice prodotto, le specifiche tecniche, la compatibilità con il macchinario in uso e tanti altri dettagli legati alla natura più professionale del prodotto.
Omnicanalità
Un utente b2c compra solo online ma un utente B2B spesso acquista direttamente dall’agente, tramite mail, tramite telefono e anche tramite e-commerce. Questo comporta che sull’e-commerce B2B vengano centralizzati tutti gli ordini per dare a disposizione dell'azienda sempre tutte e informazioni sugli ordini fatti.
Ma tra e-commerce B2C ed e-commerce B2B ci sono anche logiche che devono essere uguali:
Facilità di accesso
Non è più vero che in ambito professionale si usi soltanto il computer, anche i nostri clienti azienda utilizzano tablet e smartphone quindi il portale B2B deve essere ottimizzato anche per questi dispositivi.
Up-selling e Cross-selling
Anche il personale dell’ufficio acquisti è stimolato da questo tipo di tecniche. Proporre prodotti alternativi o correlati a quelli che compra di solito o che sta per comprare è molto utile per aumentare il carrello medio o promuovere prodotti nuovi, a prescindere che dall’altra parte dello schermo ci sia un’azienda o un privato.
Newsletter e Marketing Automation
Il cliente va stimolato con comunicazioni periodiche e dedicate solo a lui. Nuove offerte, nuovi prodotti, incontri in fiera ed altri argomenti sono importanti per tenere il cliente B2B vicino all’azienda ed evitare che si appoggi ad altri fornitori per fare gli acquisti.
Assistenza rapida e precisa
Il cliente B2B è generalmente più preparato rispetto ad un cliente finale ma è anche vero che i prodotti venduti sono spesso più complessi e particolari. Per questo sistemi di chatbot con intelligenza artificiale e altri sistemi di supporto alla vendita sono molto importanti.
Quando si progetta un e-commerce B2B bisogna quindi sempre ricordarsi che il professionista che compra i nostri prodotti è lo stesso privato che compra su portali B2C e quindi è abituato ad una navigazione ottimale e reagisce a stimoli ben precisi.
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